La propuesta
Nuestra propuesta se compone de la co creación de un camino comercial donde el asistente participa como auténtico protagonista. La cursada es de tres módulos de formación grupal (1 mes cada uno) y un módulo de seguimiento/coaching individual.
Como primer paso, vamos a desafiar los límites. Necesitaremos poner en evidencia ciertas limitaciones que provienen de nuestras creencias, percepciones, emociones y esquemas de Comunicación interpersonal. Del mismo modo, analizaremos el impacto que tienen las palabras que empleamos y finalmente cómo diseñar nuevas formas de conversación que abran posibilidades de acción, entre el vendedor/a y el cliente, pero también, entre el vendedor/a y la empresa.
En segundo lugar, reforzaremos las capacidades de Comunicación interpersonal, base fundamental para preparar un speech de venta, priorizando la elaboración y el ensayo. En este sentido, se trabajará en adquirir conocimientos para implementar recursos argumentativos que brinden fuerza al mensaje comercial.
Luego de hacer la limpieza de nuestra memoria ram y adquirir conocimientos específicos para tener éxito en la Comunicación interpersonal de la vida, estaremos en condiciones de capacitarnos en el arte de detectar y cerrar negocios. En este módulo, se hará hincapié en la identificación del valor agregado de cada producto y empresa, el conocimiento de tipologías de objeciones y el dominio de técnicas específicas para el cierre de ventas.
Por último, se realizará un seguimiento en el cuarto mes de forma individual de cada participante al fin de poder acompañarlos en el proceso.
Contacto
Objetivos
Que el participante logre al finalizar la cursada los siguientes objetivos:
• Identificar y potenciar sus propias fortalezas como vendedor/a
• diseñar emociones que expandan los límites personales y aumenten la performance de la Gestión comercial
• Adquirir destrezas comunicativas que permitan sortear obstáculos en el entendimiento del vendedor/a y el cliente
• Adquirir conocimientos que le permiten construir relaciones comerciales efectivas
• Aumentar los recursos argumentativos al momento de elaborar speechs de venta
• Potenciar el desarrollo de los negocios y ventas que apunten al incremento de la rentabilidad propia y de la organización para la que trabaje
• Co crear estrategias, tácticas y herramientas comerciales donde el participante es un auténtico protagonista en el diseño de conversaciones comerciales
módulos y temarios
1. Elementos de Programación Neurolingüística (4 clases)
• Clase 1. Fundamentos de PNL. Sistemas de representación y sistemas de percepción. Filtros, limitadores y facilitadores. Patrones mentales y lingüísticos. Ejercicios individuales
• Clase 2. Percepción consciente y metaconsciente. Sistemas de representación comunicacional. El cambio. Esquema de la zona de confort. Ejercicios en grupos
• Clase 3. Elementos de Lingüística y semiología. La Lengua como sistema. Metalenguaje. Estructura profunda y estructura de superficie. Generalizaciones, distorsiones y omisiones. Ejercicios
• Clase 4. El observador. Modelos y mapas mentales. Creencias y realidad. Limitadoras, facilitadoras. Rapport. La técnica del anclaje. Congruencia e incongruencia como factores de atención y concentración. Cierre módulo PNL. Ejercicios de integración
2. Oratoria y argumentación (4 clases)
• Clase 1. Principios de la oratoria: diferencia entre Comunicación, expresión, transmisión y persuasión. La oratoria y sus objetivos. ¿Qué es ser elocuente? Principales funciones del lenguaje. técnicas de composición retórica.
• Clase 2. Discurso. Elaboración, organización y disposición de las partes del discurso. Búsqueda, elección y distribución de información. Argumentación. Razonamiento inductivo y deductivo. Recursos lingüísticos y figuras retóricas. Introducción y tipos de exordio, cuerpo y peroración. Ejercicios
• Clase 3. El orador. Presentaciones efectivas. Estilos y recursos expresivos. Mensaje lingüístico y meta-lingüístico. Expresión y lenguaje corporal, manejo del cuerpo y de los gestos. La persuasión discursiva. Temor oratorio. FODA aplicado. Ejercicios
• Clase 4. El Auditorio. Tipología. Leyes psicológicas de masas. Investigación previa. Cómo. Tips para la utilización de recursos audiovisuales. Modelos comunicacionales: clásico, Jakobson, Kerbrat. Axiomas de la Comunicación. Interferencias en la Comunicación interpersonal. Cierre módulo Oratoria. Ejercicios de integración
3. diseño de ofertas y técnicas de venta (4 clases)
• Clase 1. ¿Qué es vender? ¿Quiénes son y qué hacen los vendedores excelentes? El personal de venta como Generador de Utilidad. Aptitudes. Actitudes. Conocimientos. Habilidades. Motivación. Desafíos. Role playing
• Clase 2. ¿Qué y por qué compran los clientes? Diferencias entre necesidades, deseos y demanda. Influencias en la decisión de compra. La venta como proceso. Descubriendo la necesidad del cliente. El factor clave "preguntar". Tipología de preguntas. Identificación del valor agregado de los productos y la empresa. Tips para vender por redes sociales
• Clase 3. Planificación. Objetivos. Embudo de ventas. ¿Vendo productos o servicios? diferencias y su importancia en la construcción de la propuesta única de venta. Negociación por método Harvard. Actitud frente al rechazo del cliente. Tipología y manejo de objeciones. Escucha activa. Cómo construir una red de contacto, alianzas e influencias en el mercado
• Clase 4. Cierre de ventas. técnicas de cierre y dominio de los momentos para lograr un acuerdo. Upgrade y crosseling. Calidad en la atención al cliente. Qué es y cómo favorecer la fidelización de clientes. Tips finales de la venta en 8 pasos
4. Seguimiento de cada participante en 4 sesiones de 30 minutos durante un mes adicional, una vez por semana
Destinatarios
Vendedores, fundraisers o recaudadores de fondos para ONG's, ejecutivos y directores de cuenta de agencias de publicidad, prensa, etc; representantes de venta corporativa, desarrolladores de negocios, entre otros.
Personas que se desempeñan o están interesadas en iniciar una carrera en áreas comerciales y de venta profesional, ya sea en comercios y oficinas que atienden a consumidores finales, empresas, instituciones, etc.
"Trae tus productos, folletos, speechs y co creamos juntos tu camino comercial"
Requerimientos
El único requisito es tener ganas de sumergirse y potenciar la personalidad para adquirir habilidades nuevas.
Carga horaria
Horas por módulo: 2hs presenciales + 1hs por trabajos en casa (semanales). Dedicación total mensual 12hs.
Cantidad de horas totales presenciales de los 3 módulos formativos: 36hs totales (3 meses) + 2hs de seguimiento/coaching en el cuarto mes en 4 sesiones individuales de 30 minutos cada una.
Certificación y materiales
Con la cursada del 75% de los tres módulos formativos (tres primeros meses) y el trabajo integrador el participante obtendrá el certificado de aprobación del curso "Entrenamiento en venta inteligente".
El/la participante recibirá el material de cada módulo formativo en formato digital.
